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Siempre vendes un servicio

espiritu servicial

Vendes una camiseta estampada, vendes un servicio, estas de lleno en las ventas en línea, vendes un servicio, eres Youtuber, vendes un servicio.

Todo lo que hacemos para generar ingresos partirá de la idea que estamos vendiendo un servicio, así estemos vendiendo físicamente un producto, bien envuelto, bien acomodado, en las manos del cliente.

Una de las primeras enseñanzas empresariales de mi vida la recibí a la corta edad de doce años, no fue en la universidad obviamente, vino de mi profesor de actividad física.

Él era un señor de gran talante, muy atlético, estaba en muy buena forma, amante del deporte y por su carisma era amado por todos nosotros, y eso que a sus setenta años de edad en esa época, era más ágil y fuerte que cualquiera de nosotros, niños recién saliendo del cascarón.

En los momentos de descanso, entre ejercicio y ejercicio, acostumbraba a contarnos historias de su vida, así como le gusta a cierto grupo de personas al llegar a cierta edad.

Había ido a la capital tiempo atrás, documentos y burocracia que requerían su presencia lo hicieron viajar, él no contaba con un traje de oficina presentable, toda la vida se la había ganado haciendo deporte, era su pasión, mientras otros se encerraban en cubículos y libros de matemáticas, él se dedicó a correr y hacer a otros correr, era su deporte favorito, el atletismo.

Antes de asistir a diversas reuniones y lugares a los que tenía programado ir, se dirigió a un centro comercial a comprar su traje de oficina.

Entro a un almacén de aquellos diseñados para ejecutivos, pregunto por la talla y el color, un señor muy elegante, muy atento y con toda la serenidad le presento un muy buen traje, corbata, zapatos, camisa, cómodo, relativamente económico, trescientos cincuenta dólares, la manga derecha le quedaba algo holgada, se la arreglaron.

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Mi profesor finalmente determino que era mucho dinero por aquel bello saco, solo lo usaría un día y no era necesario ir de tanta etiqueta, así que rechazo la idea de comprarlo, pidió disculpas al encargado por hacerle perder su tiempo, este lo excuso de la manera más amable y le dijo que perdiera cuidado, que era su labor y su oficio.

Mi profesor, sin más, se dirigió a su hotel, a buscar alguna camisa, de la más elegante que trajo consigo, algo acorde a la ocasión.

Una par de calles más abajo vio un mercadillo de ropa, de esos que atienden en la calle, le intereso y se adentró en aquel lugar. Mirando aquí y allá ¡Oh sorpresa!

Se encontró el mismo traje que había visto en aquel hermoso almacén en ese imponente centro comercial, era el mismo traje que se había medido, mismo color, misma talla.

Le pidió al muchacho que atendía en aquel lugar que se lo dejara probar, este sin penas ni prisas salto encima de las vitrinas, subió por una escalera y se lo alcanzo.

Mi profesor igualmente se lo midió con la particularidad que en este saco la manga derecha también le quedaba holgada. El muchacho que allí atendía no dudo en acomodársela con un par de agujas de costura para que viera lo imponente que se veía con aquella vestimenta.

El precio, cien dólares; mi profesor pidió que se lo empacaran, se lo guardaran unos minutos mientras él retiraba dinero de un cajero electrónico cercano para pagarlo, en aquel mercadillo no contaban con forma de pago a través de tarjeta de crédito o débito, ni mucho menos red de comunicación, a duras penas usaban unas luces amarillas para ese lúgubre lugar.

Mi profesor tenía el dinero en el bolsillo, no necesitaba sacarlo de ningún cajero electrónico, necesitaba hacer una diligencia antes de pagar ese traje que unas calles más arriba triplicaba su precio, necesitaba saciar su curiosidad aunque el tiempo lo apremiara. Volvió al almacén que antes había visitado.

– Buenos días señor – respondió el encargado – se decidió finalmente y viene a comprarme el traje.

–  No señor, por eso vine – respondió mi profesor.

– No comprendo – dice el que allí atiende con mucha educación y duda en su mirada.

– Es que me sucedió algo curioso calles más abajo, en aquel mercadillo que se encuentra no muy lejos de aquí. Sucede que por azar encontré un traje allí, muy parecido al que usted me ofreció aquí hace unos minutos, color, talla, hasta el detalle en la manga eran idénticos, no entiendo porque aquel traje cuesta cien dólares y el que usted me ofreció aquí tiene por valor trescientos cincuenta.

– Entiendo – dice aquel joven – sucede lo siguiente, allá donde usted dice venden el mismo traje, de imitación claro está, pero en aquel lugar solo venden el traje, nada más, no venden el servicio que vendemos aquí.

Ahora soy yo el que no comprende – replico mi profesor.

Es muy simple realmente, en aquel lugar efectivamente le venden el traje, pero aquí le vendemos además del traje, el bonito diseño del almacén para su agrado, el aire acondicionado que está disfrutando, el vaso de agua que le ofrecí cuando empecé a atenderlo, estacionamiento, vigilancia privada, seguridad en la calidad de la tela y confección, garantía -.

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Hasta yo mismo estoy incluido en el precio de la factura con mi galantería, mis buenas palabras y mi buena educación son una fracción del precio que pagan los clientes -.

– Abajo no le pueden asegurar, como yo, que esa tela pierda su color en la primera lavada o que el traje mantenga su forma por mucho tiempo -.

– Entiendo – una sonrisa en el rostro, un apretón de manos, mi profesor se despide y sale corriendo, presuroso hacia aquel mercadillo a terminar la transacción, sin perder más tiempo y cumplir con sus compromisos, él sabe que no va a usar el traje más de un día en lo que le resta de vida, así que no hay enredo, posiblemente la segunda vez que lo utilice sea el día de su sepelio.

Más valioso que el servicio no hay nada

Este es el significado del servicio que se está vendiendo, en el caso anterior, mi profesor no estaba interesado en comprar el servicio, mi profesor era un cliente potencial que necesitaba cubrir una necesidad básica.

No era un cliente objetivo, definido para aquella tienda como hombres ejecutivos, que vivieran en la fría capital y su labor diaria los determinara a comprar la mejor prenda a un precio relativamente cómodo para ese mercado, clientes de buen gusto, de cierta edad, mayores de treinta años, ejecutivos junior los llaman en algunos círculos.

Otro día, en esos de juventud y de fiesta, un amigo mío estaba molesto, no comprendía porque teníamos que pagar la entrada de una discoteca solo para que nos colocaran música, si igualmente íbamos a consumir dentro de aquel lugar.

Él no comprendía lo que yo si entendía, que el precio no pagaba el salario del DJ que ponía a todos a bailar, pagaba la exclusividad del sitio, el hecho de que no cualquiera se pasearía por aquel lugar, un pequeño sentimiento de estatus, así como el club de los millonarios, hombres de poder, que pagan altas cifras de dinero para pertenecer a ellos, clubes que además exigen cierta categoría de clientes, que están pagando por frecuentarse entre ellos mismo, gerentes, magnates, dueños del mundo.

El servicio es parte indispensable del precio, lo difícil no es atribuirle un precio al servicio que acompaña al producto, los agregados, el tiempo de garantía, la calidad de la materia prima, la frescura de los detalles, los tiempos de entrega, la atención exclusiva y personalizada, el servicio postventa.

El problema radica en hacerle entender a nuestro cliente que realmente está comprando un servicio, no un producto, y este dispuesto a pagar por ello.